Meinen Salon habe ich vor 25 Jahren mit einer Finanzierungshilfe der Firma Wella ausgestattet, ebenso die Neueinrichtung vor fünf Jahren", erzählt Mike Engels, der einen Friseursalon in Köln betreibt. "Den Kredit habe ich getilgt indem ich die Wella-Produkte ohne die üblichen Rabatte eingekauft habe", so der Kölner Friseurobermeister. Auch Gerda Pescht, die einen Salon in Frankfurt führt, finanzierte ihre Saloneinrichtung über die Firma Wella. "Die für die Abzahlung erforderlichen Mengen an Haarkosmetika pro Jahr habe ich durch den Verbrauch im Salon und den Verkauf spielend erreicht", erinnert sich Pescht. Ein Kredit von der Bank als Alternative kam nicht infrage, diese seien meist zurückhaltend gegenüber Existenzgründern aus dem Friseurhandwerk.

Beate M. (Namen auf Wunsch gekürzt), Naturfriseurin in Frankfurt, setzte dagegen auf eine Hausbank und die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW). Die Hausbank zu überzeugen, war nicht einfach. Neben der Bürgschaft der KfW über 80 Prozent des Darlehens verlangte die Bank zusätzliche Sicherheiten: weitere Bürgschaften und den Abschluss einer Lebensversicherung. Im Gegenzug hat sie sich dadurch aber die "Freiheit" erkauft, in ihrem Salon mehrere Marken verwenden zu können.

Die Hersteller exklusiver Friseurprodukte belassen es in der Regel aber nicht dabei, den klammen Friseuren die Salone auszustatten. Sie schulen auch: "Wie Sie durch gezielte Fragestellungen effizient Kundenwünsche ermitteln, ohne aufdringlich zu wirken", liest sich das im Seminarangebot von Wella für den Kurs "Verkaufstalent". Im Kursangebot von L’Oréal können Salonmanager einen Kurs wie "Umsatz-Booster: Abverkauf" buchen. Und Schwarzkopf & Henkel wirbt für das Seminar "Erfolgsfaktor Verkauf" mit: "Nur 9 von 100 Kunden verlassen einen Salon mit Haarprodukten. Somit besteht ein riesiges Potenzial, mit dem sich der Gewinn für Ihr Unternehmen steigern lässt."

Doch sind Friseurprodukte wirklich besser als Shampoo und Co. aus dem Drogeriemarkt? Manch eine Friseurkundin ist davon überzeugt, dass es sich lohnt, mehr in die Exklusivmittel vom Friseur zu investieren: Schließlich sehe das Haar nach einem Friseurbesuch immer besser aus.